La saison des soldes n'est pas réservé au seul secteur de la consommation. L'immobilier s'invite lui aussi dans la chasse aux bonnes affaires. Le réseau d'agences Orpi crée l'évènement en demandant aux vendeurs de réduire leurs prétentions jusqu'à 15%. Une opération opportuniste qui a le mérite de mettre en lumière la déconnection entre vendeurs et acheteurs, et de ramener les premiers à des aspirations plus réalistes.

Ajuster le prix de vente entre 5% et 15%
On connaissait les rabais accordés par les promoteurs dans l'immobilier neuf pour réduire les stocks. Pour la première fois, l'immobilier ancien utilise la pratique. Orpi, premier réseau immobilier de France, lance une opération "vérité" auprès des propriétaires ayant mis leur bien en vente dans une des 1 200 agences du groupe. Sur les 90 000 logements actuellement en stock, le réseau proposera aux deux tiers de réviser leur prix de vente entre 5% et 15%. Bernard Cadeau, président du groupe, précise que seuls les biens surévalués seront concernés ; la grande disparité des marchés à l'échelle nationale ne permet pas de généraliser la démarche à l'ensemble des biens mis en vente. Il s'agit d'ajuster le prix là où c'est nécessaire.

Plus que marketing, la démarche entend créer un électrochoc auprès des vendeurs devenus, il est vrai, trop gourmands. Elle s'inscrit dans une logique conjoncturelle où le marché, bloqué depuis un an, enregistre une chute de transactions de 20%. Orpi subit lui même une baisse de ses ventes d'environ 16%, suffisamment inquiétante pour faire réagir la direction et mettre en place cette mesure inédite.

Réduire le délai de vente
Déconnectés de la réalité, les propriétaires vendeurs affichent des prétentions qui se révèlent au final, c'est-à-dire transaction faite, rabaissées de 15%. Selon les statistiques fournies par les agences du réseau, l'écart entre le prix de vente initial d'un appartement et le prix négocié avait atteint 15% fin 2012 (17% pour une maison). Ce fossé n'était que de 7% au premier semestre 2012 (10% pour une maison). Résultat : les délais de vente se sont allongés pour s'établir à une moyenne de 103 jours fin 2012 contre 70 jours en 2011.

Un ajustement des prix permet de réduire le délai de vente, ce qui profite in fine au propriétaire. Plus le délai de vente est long, plus le taux de négociation augmente. A l'inverse, un prix de vente conforme à la réalité du marché subira une plus faible correction. La révision du prix s'accompagne d'une autre mesure destinée à relancer le marché. Dans le cadre d'un mandat exclusif (l'agence est le seul intermédiaire habilité à vendre le bien), l'agence proposera une assurance "moins-value" qui garantit au propriétaire ayant accepté le prix de vente proposé par Orpi la vente du bien dans un délai de 3 mois. Si la vente n'est pas réalisée dans ce délai, qu'elle soit effective au-delà ou qu'elle ne se réalise jamais, le propriétaire pourra être indemnisé entre 3 000 et 5 000€. A différencier de la garantie "revente" proposée par tous les réseaux d'agences qui prévoit un remboursement total ou partiel de la moins-value uniquement en cas de vente.